Professionell utveckling för den rådgivande Säljaren

Affärs Astrild Lindstrom Februari 5, 2017 0 10
FONT SIZE:
fontsize_dec
fontsize_inc

Enligt bestämmelserna i olika delar av denna webbplats, bör relations leverantör kunna hantera säljprocesser i B2B-marknaden, hantera en portfölj av produkter och tjänster av hög engagemang som kräver tillämpar förhållande sälja processer genom välstrukturerade metoder.

Syftet med denna artikel är att ge dig en guide på det sätt som föreslås inrätta en professionell utvecklingsplan som tillåter dig att förvärva de kunskaper som krävs för att uppnå en hög produktivitet och effektivitet när det gäller relations försäljare. Denna guide är mer tillämplig på försäljning av produkter eller tjänster med hög delaktighet, komplex typ för B2B-marknaden. Trots detta, grunden för en professionell utvecklingsplan för andra försäljnings scenarier är desamma, så om du kör din försäljningsarbete i en annan inställning, ta de komponenter som anser detta vara föreslås här kan tillämpas på praktik .

Enligt de erfarenheter som jag har haft i mitt personlig träning och gruppbildning av relationsbaserad försäljning, anser jag att en försäljning professionell måste fokusera sin professionella utveckling inom tre specifika områden. Dessa är: kompetens för säljledning, kunskap inom områden av ansökan och produkt domän. Låt oss se mer i detalj vart och ett av dessa områden:

Ledarskap Försäljning

Färdigheter de har för utvecklingen av försäljningsfunktionen och erbjuder en hög grad av effektivitet när det gäller att uppnå målet. Dessa färdigheter kan vara medfödd eller kan utvecklas genom utbildning och praktik och är relaterade till uppsättningen av aktiviteter som skall utföras i en försäljningsprocess. Säljaren kommer att bli mer effektiva i den utsträckning som har en hög grad av talang i varje säljförmåga. Uppsättningen kompetensbas du måste utveckla en relations leverantör är: planering, kommunikation, analys, förhandling, samordning och hög kreativitet.

Kunskaper i de tillämpningsområden

Utveckling av sambandet mellan information, data och konkreta begrepp på ett specifikt användningsområde där arbetet utvecklar försäljningen. Det är viktigt att leverantören utvecklar en kunskapsbas inom området tillämpning av portfölj av produkter och tjänster som erbjuds på marknaden i syfte att samverka på rätt sätt med din målgrupp. För att illustrera det enklaste sättet område av expertis, kommer jag att ge ett exempel. Du säljer investeringsportföljer i utländsk valuta. Du bör utveckla en utmärkt nivå av kunskap om frågor som rör internationell finansiering, investeringsfonder, makroekonomi, finansiell riskanalys, finansiell och utbyta lagen, etc. Om du som säljare i denna typ av produkt inte har på basis av fullständig och uppdaterad information och inte behärskar begrepp och metoder för denna verksamhet själva kan aldrig utveckla ett produktivt och effektivt arbete av försäljningen. Du kan uppnå höga nivåer av talang i försäljning färdigheter som anges i föregående stycke och kanske vet mycket väl produktens egenskaper, men om du inte har tillräcklig kunskap om tillämpningsområdet för produkten eller tjänsten, dina chanser att lyckas är låg.

Domän produkt eller tjänst

Jag tror att detta element inte kräver ytterligare förklaring. Du måste kunna kommunicera på rätt sätt alla funktioner och fördelar med portfölj av produkter och tjänster som erbjuds på marknaden och förstår hur din produkt eller tjänst är placerad i förhållande till sina konkurrenter. Men detta är inte det viktigaste för en relations leverantör. Den högproduktiva relations säljaren är en person som har förmågan att visa en korrekt lösning på kundens behov genom lämplig användning eller konfiguration av produkten eller tjänsten som erbjuds kunden. För att åstadkomma detta måste du vet mycket kapacitet, styrkor, svagheter och begränsningar som alla har produkter i sin portfölj.

Topp

Dessa är tips för att bygga din Professional Development Plan i vart och ett av de områden eller ämnen som nämns ovan.

1. Kompetens för säljledning

Definiera en utbildningsplan för varje följande punkter.

Planering: Agility att analysera de resurser som finns för att uppfylla de mål, processer och förmåga att fortsätta att uppnå en bra balans mellan vart och ett av dessa element. Resurser är ändliga och måste använda dem på det mest effektiva sättet för att uppfylla målen för kommersiellt arbete. En av de viktigaste resurserna för en säljare är det dags. Vid planeringen förmågan att väga mycket förmåga säljaren att hantera sin tid och resurser för att stödja den i säljledning på bästa sätt.

Förslag på aktiviteter:

Kurser på projektledning Böcker eller kurser på strategisk planering. En av de mest användbara verktygen för planering säljarbetet, är extraherade strategiska planeringen användningen av SWOT eller SWOT matris. Det finns många resurser att samråda bestående SWOT och som tillämpas. För nu lämnar jag en online-resurs för en allmän induktion av konceptet. Hon kan nås på SWOT. Om du kan anpassa en metod som SWOT-analys för att utvärdera och planera sin strategi i vart och ett av räkenskaperna den betjänar, han har fått tillräckligt med skicklighet i planeringen. Studio försäljningsplaneringsmetoder. Gör en sökning på Internet genom att använda någon av de sökmotorer som Google eller Yahoo för "försäljningsplan", "säljplanering" eller "försäljningsplanering" fraser, det finns flera resurser tillgängliga, en del av dem gratis , andra är fri. Studie rådgivande Metoder försäljning. Normalt alla rådgivande försäljningsmetoder innehåller särskild material för säljplaneringsprocess som en av sina viktigaste modulerna. Några av de mest populära metoderna är: Lösning Selling Komplexa Ut Effekt Baserat Selling SPIN Selling Miller Heiman Det finns många metoder, egentligen är dessa metoder som har mest studerade och som har genomförts med justeringar och anpassningar i enlighet med de latinamerikanska marknaderna. Dessutom kan du utföra en sökning på Internet efter frasen "försäljningsmetod" och det finns flera intressanta resultat. Böcker och föreläsningar om Time Management Skript ansikte eller telefonsamtal till första kontakter Intervjuer för att samla in information om klienten Professionella presentationer med hjälp av audiovisuella medier för att förmedla idéer, koncept och förslag Relaterade möten för att diskutera pågående affärsfrågor Skriftliga meddelanden som brev, e-post, förslag, kontrakt, produktblad, etc. Utveckling av vana livslångt läsning. I den mån man läser, lär sig konsten att verbal kommunikation, berika sin kunskapsbas och utvecklar talang för att läsa och skriva ordentligt. Prova att kombinera yrkes ämnen med ämnen av allmänt kultur och aktuella händelser, men alltid hålla vana att läsa. I den mån som använder mycket muntlig kommunikation, ta kurser eller praktik diktion och sångtekniker. Om du är medveten om att har någon form av problem med kommunikation, definiera en handlingsplan för att åtgärda eventuella brister. Skolor av drama och teater är en bra källa sådana verkstäder och praxis Kursböcker och professionella presentationsteknik. Detta är en grundläggande faktor för en relations säljare. En säljare som inte kan utforma och genomföra framgångsrikt en professionell presentation, är det bättre att tänka på ett annat jobb. Ett par böcker i ämnet i detalj: presentationsteknik - Metoder och verktyg för att uppnå bästa prestanda - Författare: Francoise Laure och teknisk presentation Färdigheter - Författare: Steve Mandel. Kurser och workshops Tekniska Skriva och stavning. Skriftlig kommunikation är allmänt använd och det är mycket viktigt att skriva idéerna korrekt. Många gånger en dåligt skriven e-post kan ha en helt annan tolkning av författaren ville ge. Många företag är skadade på grund av dåliga skriftliga meddelanden. Tänk på att det som skrivs är heligt i näringslivet, så sätter stort intresse för att utveckla talang för att skriva och skriva väl. Onödigt att nämna frågan om stavningen. När du blir alltför sjuk för att visa dåliga seder och bruk vid bordet, på samma sätt, en en bild av en person göra när du ser hur han skriver och om stavningen är långt ifrån tillfredsställande, du bara sin image. Inkludera kurser, föreläsningar och workshops i ämnet i sin professionella utvecklingsplan Workshops och föreläsningar om telefontjänst. En av de mest använda av säljare är telefonkanaler. Tyvärr inte alla vet hur man korrekt hantera ett telefonsamtal i affärer eller helt enkelt att veta korrekt besvara ett samtal. Av denna anledning är det viktigt att höra från experter på området guider, tips, och "tips" som kan hjälpa oss att bättre utnyttja telefonkanalen Teknik utbildning kommunikationsstöd. Det rekommenderas starkt att relations säljaren behärska användningen av flera av dessa tekniker som kommer att upprätthålla direkta och permanenta kanaler för kommunikation med kunder och potentiella köpare. En säljprocessen kan inte drabbas av ett bakslag bara för att säljaren inte vet att använda någon av dessa tekniker eller måste förlita sig på tredje part att använda. Kurser eller workshops Manners och etikett. Jag nämnde betydelsen av sociala och kulturella aktiviteter som kan påverka vilken typ av relationsarbete säljaren. Om ett stort antal interaktioner med dina kunder och prospects får sociala och kulturella scenarier miljö, då du skulle bättre stämma sina kunskaper för att fungera korrekt i dessa situationer. Det är en giltig och mycket effektiv om den hanteras på rätt sätt kommunikationskanal. Kurser och föreläsningar om Neuro Lingvistisk Programmering Avläsningar som rör planering och strategi. Några rekommenderad läsning: The Art of War Sun Tzu Författare Strategin är en framgångsrik författare Constantinos C. Markides Författare svåra beslut Orfelio G. Leon Effektiv beslut av Peter F. Drucker Ta läsa kursmaterial och en del av rådgivande försäljningsmetoder som anges i punkt planering. Dessa metoder inkluderar faser analys där en fullständig bedömning av varje affärsmöjlighet görs Läsa bok som heter Utveckling intelligens genom schack författare Jose Maria Olias Läsmaterial handel på följande sätt: Åtta Strategier för att förhandla positivt med en svår klient författaren Thomas C. Keiser, konsulter och kunder kolliderar När författarna Adalene F. Kesner och Rally Fowler, konsten att förhandla författaren Roger Dawson , ta kurser eller workshops om förhandling, för denna kontroll i din stad eller land för tillgängligheten av sådana kurser Ta läsa kursmaterial och en del av rådgivande försäljningsmetoder som anges i punkt planering. Dessa metoder inkluderar förhandlingstaktik Ta under administration eller projektledning. Rekommenderas att ta dessa kurser för relations säljare, eftersom det bidrar till att utveckla kompetens, inte bara samordning men på andra områden. Varje försäljningsprocessen bör ses som ett projekt och som säljaren behärska de metoder för projektledning, kan ha större kontroll över vart och ett av affärsmöjligheter Läsa böcker och material på projektledning Detaljerad introduktionsprocess där företaget fungerar och alla mekanismer och interna kommunikationsprotokoll. Det är nödvändigt att säljaren känner väl organisationen som de arbetar, förstår mycket väl de processer för att följa och som vet hur man "navigera" inom organisationen för att utveckla samordningsuppgifter. Du som professionell säljare bör din organisation kräver en grundlig utbildning i alla aspekter av processer, resurser, kommunikation, och i allmänhet alla de delar som behövs för att samordna alla de delar som behövs för sitt arbete inom försäljning och följa riktlinjer och rutiner organisationen Tydligt identifiera vilka kunskapsområden som du bör utvecklas för att klara korrekt framtidsutsikter eller kunder. Observera att denna produkt inte är träning, är att en annan fråga som kommer att diskuteras senare utbildning Prioritera de frågor som tas upp i föregående steg. För detta väljer dem med störst påverkan kan ha en relation med kunden Identifiera källor för att förvärva denna kunskap Identifiera föreningar, gillen, yrkesgrupper som är specialiserade i ämnet av intresse och forskning för utbildning och program som finns tillgängliga Forskning facktidskrifter som är specialiserade inom ämnet intresse och prenumerera på dem Forskning om webbplatser som specialiserat sig på ämnet av intresse och prenumerera på deras nyhetsbrev att vara medveten om utvecklingen i detta avseende Identifiera specialiserade böcker i ämnet av intresse, läs minimimålet på ett per kvartal Hitta en mentor eller handledare som har en god kunskap om ämnet av intresse och fastställa med honom eller henne induktionsplan. Det finns även alternativ för att förvärva denna kunskap med en klient med vilken relation är mycket bra och är villig att investera tid att samarbeta med sin utbildning Utveckla en utbildningsplan för varje kvartal av de frågor och identifierade källor till utbildning och överlämna den till din chef eller personalavdelningen och förklara varför det är nödvändigt att skaffa sig dessa kunskaper Engelska kurser. Jag tror att denna fråga behöver ingen ytterligare förklaring eller motivering. Det är praktiskt taget ett krav på anställning i de flesta företag som innehar högt specialiserade säljkår Kurs eller workshop och föreläsningar om ekonomisk utvärdering av investeringar eller ekonomiska skäl. Det finns en hel del material om det är min första rekommendation läser boken finansiell matematik och utvärdering Författare Javier Serrano Rodriguez Kurser och workshops i sälj metoder och processer specifika försäljning som innehas av bolaget. Det är värt att notera här att, som nämnts ovan, relations försäljningen är hög subjektivitet som härrör från mänskliga relationer, måste du ha utbildning i aspekter över psykologiska området, främst relaterade till analys av profilerna av dem som deltar i upphandlingsprocesser och situationer som uppstår. Det finns kurser och specialiserade material om dessa ämnen som ger intressanta sätt att utveckla denna kunskap Utveckla detaljerade alla funktioner i produkten eller tjänsten kunskap. Prata med kunder som redan använder produkten eller tjänsten som det används för att identifiera eftersom han valdes, om de skulle vara beredda att rekommendera och vilka svagheter de ser i. Veta i detalj alla underlag som är exponerad i detalj egenskaperna hos produkten eller tjänsten. Om det inte verkar lämpligt eller fullständig, föreslå din chef eller försäljnings- och marknadsförings väsentliga förändringar utvecklar fullständig kunskap om placeringen av den produkt eller tjänst marknadsföring. Detta kräver att du vet i detalj: konkurrenter, att jämföra sin portfölj med konkurrenternas, marknads preferenser, prissättning, marknadsföring, etc. Fråga företaget konkurrensanalys blad och om möjligt försöka få en inventering av hantering invändningar när kunderna talar om konkurrerande produkter

Meddelande: Möjlighet att ta emot och sända information, idéer, koncept och kontrollera att det är klart och fullt tagit emot meddelandet. Minns mycket väl att en av de viktigaste relationella kompetens är att lyssna säljaren för att få nyckeln till utvecklingen av en affärsstrategi information. Säljaren använder en hel del relationskommunikationsförmåga för att förstå och ta tag i viktig information om kunden och miljön. Du måste upprätta en utbildningsplan som tillåter korrekt hantera kommunikationen och korrekt hantera olika kommunikationskanaler som hanteras i affärsrelationer. Typiskt, idag säljaren måste kunna korrekt hantera muntlig och skriftlig kommunikation. E

Bland de färdigheter ämnen kommunikations inte bara professionellt utan också sociala och kulturella ingår. Relations säljaren är en person som kommer att interagera på många nivåer inom en organisation och kan kontaktas från operatören av anläggningen till VD i bolaget och styrelsen Partners. Utvecklingen av en hög företagens engagemang förekommer inte bara på arbetsplatsen och företaget. Många gånger kan det finnas möten i sociala utrymmen eller kulturella utrymmen. Därför måste relations försäljare kunna korrekt hantera muntlig kommunikation i sådana möten och detta kräver behärskning av ämnen som saknar samband med affärer och lämplig förvaltning av denna typ av kommunikation. Sedan måste du tänka på att du måste vara en god kommunikatör, både för egna affärs ämnen till det som beskrivs ovan.

Analys: En förutsättning för den person som ska kunna dela upp komponenterna i en helhet, förstå sina relationer och förstå i detalj en given situation. Försäljningen i relationsanalysförmåga är viktigt att förstå behovet av att skapa en potentiell inköp, det stadium där den utvecklar, bygger en vision av lösning och bygga konkurrenssituation vinnare.

Relationsbaserad försäljning är höga subjektiva aspekter av säljaren måste lära sig att analysera och definiera dem utifrån deras strategi. Aspekter som organisationskultur, och politiska aspekter av makt, positioner och intressen deltagarna i ett köp och även personliga ekonomiska intressen gör förmågan att analysera och korrekt avläsning av var och en av dessa komponenter är av avgörande betydelse för utvecklingen av varje verksamhet. En bra analys kompetens bör tillåtas att fortsätta att sälja en sekvens av steg för att fastställa kvaliteten på affärsmöjligheter som den står inför. Detta inkluderar; samla information, bedöma situationen och stadium av affärsutveckling, visualisera en möjlig lösning, bedöma deras konkurrensställning, utvärdera fortsätta och om så är fallet kan visa en vinnande strategi.

Förhandling: Skill som gör det möjligt för säljaren att försöka övertala, enligt en konsekvent uppsättning argument motparten detta göra vad säljaren vill, försöker att inte påverka intressena hos varje part. Rättvis förhandlingsposition är en där för att leta efter en win-win för parterna. Förhandlingarna innebär lösningen av en konflikt som involverar två eller flera parter, som alla har särskilda intressen. Relations Säljaren måste vara beredda att möta ett par förhandlingsprocess, som säkert kommer i vissa fall utvecklingen av en försäljning. Förhandlings kunskaper behövs i den fas av hanterings invändningar. Dessutom bör du förhandla internt i din organisation genom element som stödresurser, kommersiella villkor, förbättrade produkter, etc.

Samordning: Relations Säljaren måste fungera som chef för en virtuell organisation inom respektive affärsområde. Detta eftersom vanligtvis i försäljning inom B2B miljöer, bland annat produkter eller tjänster av hög engagemang är nödvändigt att inrätta ett team för att nå framgång i försäljningsprocessen. För detta är det nödvändigt att säljaren agerade som ledare och har kompetens att samordna alla resurser i det enskilda fallet.

2. Kunskap inom applikationsområden

Relations leverantören arbetar i ett visst användningsområde eller bransch. För att fastställa korrekt kommunikation med kunden och att tillämpa sin analytiska förmåga och visualisera scenarier för framgångsrik försäljning, måste säljaren vet mycket väl den sektor där det är verksamt. Detta kräver att definiera en utbildningsplan i den specifika användningsområdet. Den verksamhet som ska utföras beror på omfattningen. För att illustrera detta i bästa detalj kommer jag att ge ett exempel med en relations säljare som arbetar som affärskonsult för ett mjukvaruföretag. Om säljaren arbetar inom marknadsföring CRM mjukvaruprojekt, måste säljaren ha en hög kunskapsnivå om ämnen såsom försäljning, marknadsföring, kundservice, CRM-strategier, kundfokus, kundlojalitet, automation säljkårer, kundnöjdhet mätning, marknadsföring en efter en, etc. Om säljaren inte har en klar dominans av dessa frågor kommer att bli mycket svårt att uppnå framgångsrik kommunikation med dina kunder eller kunder och detta kommer att generera lågt förtroende i affärsrelationen, vilket kan leda till förlust av affärer. Även strategin för många företag är att anställa personal inom tillämpningsområdet för den produkt eller tjänst för att säkerställa att de har kunskapsbasen i tillämpningsområdet. Utöver de specifika aspekter av arbetsområdet, är det grundläggande inom domänen kunskaper i engelska. Slutligen i ämnet rekommenderar bildandet av kunskap i ekonomiska frågor, oavsett användningsområde där du utvecklar din säljarbetet, är det nödvändigt att förstå och motivera en investering i ett inköp från en finansiell synvinkel. För detta måste du behärska en viss nivå av djup aspekter av ekonomisk motivering investeringar. I många affärsmöjligheter måste du träffa och prata med CFO och VD bör tala quines dem ekonomiskt.

3. Behärskning av produkten eller tjänsten

Detta är den lättaste delen, eftersom det antas att om du arbetar för ett företag, kommer detta att vara ansvarig för att tillhandahålla ett tillräckligt djup utbildning för att lära sig alla funktioner i produkten eller tjänsten som du sålt och hur den är placerad på marknaden . Tänk på följande förslag för att validera sin utbildning på produkten eller tjänsten är effektiv och fullständig:

Slutlig rekommendation: Med vägledningen föreslås i den här bloggen om ämnen och aktiviteter inkluderar utbildning utveckla sin plan för ett år, placera mål per kvartal. Kvantifiera antalet timmar du kan och tillgängliga att föra upp frågan om utbildning och ange en kvartalsvis mål i termer av timmar ägnas åt utbildning. Exempel, du kvantifiera som kan ägna totalt 120 timmar per kvartal för yrkesutbildning. Prioritera efter ämne och en gång valt bildandet mekanismen och vetskap om varaktigheten av varje programmera verksamheten pro kvartalet. Jag föreslår som definierar en mekanism för validering av förvärvad matlagning, för denna uppsättning, som är det bästa sättet att validera användbarheten av studien. Planens framgång ligger i utbildning för att genomföra så snart som möjligt ämnen lärt sig.

(0)
(0)