Rådgivande säljare. Balans mellan konst och vetenskap

Affärs Jörg Lundquist Februari 4, 2017 0 0
FONT SIZE:
fontsize_dec
fontsize_inc

Vi återvänder till den fråga som vi ofta gör. Har professionella marknadsförare födda eller gjort? Det finns många åsikter. Jag tror att det är en blandning av båda, och jag lutar mer åt "blir" än i "Nace". Born är nära besläktad med den kompetens som personen har utvecklats tidigt i sitt liv på ämnen som förmågan att kommunicera och empirisk utveckling, i de flesta fall, delar av emotionell intelligens, det vill säga deras förmåga att skickligt hantera mänskliga och sociala relationer. Men detta är bara en av de komponenter som behövs för att vara en framgångsrik säljare. Det finns en allmän uppfattning att en person med kunskaper i dessa två element kan vara en stor säljare. Men jag tror att det bara motsvarar en önskvärd komponent inte nödvändigtvis krävs för att bli en effektiv säljare. Många författare har arbetat med denna fråga. Som i de flesta branscher, som har mer av en konst än en vetenskap, som har traditionellt varit jobbet att sälja, lämnas till kompetensen hos den person och hans medfödda förmåga att kvalificera om du kan bli en effektiv säljare. Och det är detta element som gör försäljningen yrket inte utvecklas som ett sådant. Konsultativ försäljning är ett yrke som har nu mycket mer vetenskap än konst. Detta innebär att en rådgivande säljprocessen inte kommer att lyckas om det bara beror på kompetensen hos försäljaren att nå försäljningsmålen. Du måste tillämpa vetenskapliga metoder i samband med diagnos, analys, utvärdering, ledning, planering, metoder, statistik och många andra element som befinner sig i området för vetenskap. En rätt kombination och inte nödvändigtvis korrekt, såsom i fallet med ett recept, kan ge utmärkta resultat i yrkesmässig försäljning. En vision av författaren Tim Connor bekräftar det faktum att ge mer tyngd åt de konstnärliga färdigheter för säljaren och postulat i sin bok fördelning av egenskaperna hos moderna säljare som vi ser i följande graf:

Såsom kan ses, är den relativa vikten av de attityder hos personen vad, enligt denna författare, har mer betydelse i prestandaegenskaperna hos personen. 75% av de element motsvarar emotionella faktorer. Enligt min tolkning, innebär detta att om jag har en person som har attityder som engagemang, lust, att övervinna, uthållighet, motivation, entusiasm, disciplin, kreativitet, empati och dessutom är en god kommunikatör, gillar att vara med människor, förstår och kan läsa hans beteende, gester, attityder och det är trevligt att andra människor, har vi en professionell försäljning redo för 75% "produkt". I det specifika fallet med konsultativ försäljning, jag tror att blandningen av funktioner från säljaren bör fördelas på ett annat sätt. Dessutom tror jag inte att det finns magiska formler eller exakt på det här, men jag tror att den rådgivande säljare bör ha en bättre balans mellan "konst" och "vetenskap". Detta tyder på att även attityder och emotionell intelligens fortsätta att spela en viktig roll för den rådgivande säljare prestanda, jag tror att kunskap och arbetssätt viktas lika eller ännu viktigare. En säljare som inte ägnar tillräckligt ansträngningar för att frågor om kunskap om klientens verksamhet, dess produkter och tjänster, den miljö som omger en förhandling, den bransch där kunden fungerar och inte tillämpa en arbetsmetod ordnad och strukturerad, kan har en hög sannolikhet för att inte uppnå sina resultat.

Minns definitionen av Konsult: En professionell som ger expertråd inom ett visst område eller område av expertis. Den primära rollen som konsult är att ge råd om frågor som har specialiserade kunskaper. Kunder idag kräver interaktion med människor från sina leverantörer som kan lägga verkligt mervärde till denna relation och detta uppnås till stor del baseras på kunskap och arbetssätt. Båda kompletterar varandra. Jag kan vara mycket specialiserad kunskap om ett visst ämne, men om jag inte har en metod för att organisera, publicera den och använda den för att stödja kunden i lösningen på ett affärsproblem, kommer jag inte att vara effektiv. Att vara en mycket vänliga, vänliga och utmärkt kommunikatör personen är inte tillräckligt för att utveckla en framgångsrik arbete i rådgivande försäljning. Kom ihåg en hög andel av framgång i försäljningen är relaterad till förmågan att generera en atmosfär av ömsesidigt förtroende mellan köpare och säljare. Att bygga detta förtroende för köparen i försäljningen av hög delaktighet, handlar det om att visa det mervärde du kan ge till kunderna genom sin vision som konsult. Detta är inte bara uppnås utmärkt emotionell intelligens kvoten. Du behöver tekniskt dominerar arbetsfält med mycket goda kunskaper och effektiv arbetsmetod. Därför måste den rådgivande säljaren balansera god emotionell intelligens, kunskap och metod. Om du vill utmärka sig i området för konsultativ försäljning, måste du definiera en konkret arbetsplan som gör det möjligt att utveckla sina kunskaper och särskilt dess arbetssätt och struktur som används för att utveckla säljprocessen. Som en välkänd författare säger försäljningsfrågor "hopp är inte en strategi." De leverantörer som anser histrionisk och kommunikationsförmåga är mer än tillräckligt för försäljning, jag tror att det bör se över sitt arbete och fokusera på försäljning av låg inblandning vara.

Företag som vill anta metoder rådgivande försäljning, på grund av arten av deras produkter eller tjänster eller sin affärsstrategi i detalj bör bedöma rekryteringsprocessen för arbetet med försäljning och validera god mix av färdigheter och förmågor folk, eftersom, återigen, i rådgivande försäljning jag ge mer tyngd åt vetenskapliga och tekniska frågor som attityder och känslomässiga. Kom ihåg vem som är köpare av sina produkter och tjänster och hålla i minnet att delta högkvalificerad personal att hans klient engagerade i arbetet med att utvärdera potentiella köp. Har han vill att denna typ av person att interagera med någon som inte är en riktig konsult för att utvärdera frågan? Min rekommendation är att följa en struktur som har som visas i den bifogade diagrammet, även om jag upprepar, det finns ingen matematisk formel för detta.

Det är därför som konsultativ försäljning kräver mer struktur professionellt. Det kan inte försummas eller ytliga när man bildar ett säljteam som involverar processer konsultativ försäljning. Enligt min mening kan företagsmarknaden känner sig mer tillfreds i dag med mer stärkt vetenskap rådgivande säljare och har vissa fel i deras emotionella intelligens. Detta betyder inte att det ideala är självklart att samla utmärkta kunskaper i båda ämnena, men jag anser att det är viktigare saker först. Något som jag tycker är inte frivilligt är en god kommunikationsförmåga. Detta är viktigt för alla professionella som arbetar med försäljning och mer än prata, måste du veta hur man lyssnar. Kom ihåg att den nuvarande köpare är mer välinformerade, mer sofistikerade metoder som används inköp, har många alternativ och han vet och har lärt sig att utnyttja denna situation. Som sådan, du som rådgivande säljare måste förbereda intensivt och stärka sina kunskaper och hur man tillämpar dem på rätt sätt via en ordentlig struktur och metoder.

(0)
(0)